Partie 1 – La clientèle actuelle comme moteur sous-estimé
Le développement des affaires est souvent perçu comme complexe, alors qu’il repose sur une idée fondamentalement simple. Comme le résume Patrick Turmel, vice-président Entreprises à la Banque Nationale :
« Le développement des affaires, c’est trouver des moyens pour faire augmenter son chiffre d’affaires, soit avec de nouveaux clients, soit avec la clientèle existante, peu importe l’industrie ou le secteur. »
Encore faut-il transformer cette définition en actions concrètes, structurées et orientées résultats.
Ce qu’est réellement un levier de croissance
Un levier de croissance n’est ni une initiative improvisée, ni une accumulation d’activités.
C’est un moyen intentionnel utilisé pour créer des conversations d’affaires pertinentes avec les bons décideurs.
Appels, courriels, événements, rencontres… tout peut devenir un levier à une condition :
👉 qu’il fasse partie d’un processus clair, aligné sur un objectif précis.
Dans cette logique, le développement des affaires repose sur deux leviers majeurs :
- la nouvelle clientèle ;
- la clientèle actuelle.
Et pourtant, c’est souvent le second qui est le plus sous-exploité.
La clientèle actuelle : un levier trop souvent négligé
Parler de clientèle actuelle comme d’un seul bloc est une erreur. Elle se compose en réalité de trois bassins distincts, chacun nécessitant une approche spécifique.
Les clients actifs
L’enjeu n’est pas de vendre davantage à court terme, mais d’élargir la relation. Cela passe par la cartographie des comptes, l’identification de nouveaux enjeux, et surtout par des rencontres de réflexion — pas des présentations d’offres. L’objectif est d’occuper une place plus stratégique, plus utile.
Les anciens clients
Ils sont souvent plus accessibles qu’on ne le croit. La clé est de revenir avec une raison valable : un changement de contexte, de marché ou de priorités. Il ne s’agit pas de se justifier ni de réactiver le passé, mais de valider si le timing a évolué.
Les opportunités non conclues
Une opportunité perdue n’est pas nécessairement une mauvaise opportunité. Souvent, le moment n’était simplement pas le bon. Revenir sur ces dossiers exige de comprendre la vraie raison du non-aboutissement, d’actualiser le contexte et de transformer l’ancienne discussion en une nouvelle conversation, sans pression commerciale.
Transformer l’intention en plan d’action
Un plan de développement des affaires efficace est volontairement simple :
- Choisir deux types de clients à prioriser ;
- Définir des cibles chiffrées réalistes (ex. 10 comptes à approfondir, 10 anciens clients à recontacter, 5 opportunités à requalifier) ;
- Associer à chaque cible une phrase d’ouverture claire, orientée discussion, non vente.
Le développement des affaires ne se joue pas dans le volume d’activités, mais dans la qualité des conversations créées.
Et la suite?
Dans un prochain contenu, l’attention sera portée sur le deuxième grand levier de croissance : le développement de nouvelles clientèles, avec la même approche structurée, intentionnelle et orientée résultats.
Parce qu’au final, développer des affaires, c’est moins parler… et mieux écouter.