Toujours engager le client vers la prochaine étape
(ou pourquoi une bonne rencontre ne sert à rien sans engagement)
En vente B2B, une rencontre qui se termine sans prochaine étape claire, ce n’est pas une rencontre réussie. C’est une discussion agréable… qui risque de mourir tranquillement.
Que ce soit une rencontre de découverte, une présentation ou une soumission, je pars toujours du même principe : si on avance ensemble, on doit s’entendre sur la suite.
Quand je fais une rencontre de découverte, mon objectif n’est pas de tout vendre. Mon objectif, c’est de valider si je peux réellement aider. Donc, naturellement, je termine souvent par quelque chose comme :
« Je crois que je pourrais t’aider. J’aimerais te présenter une approche concrète adaptée à ta réalité. Est-ce que tu serais disponible telle date ou telle date ? »
Déjà là, j’engage le client. Je ne lui demande pas s’il est intéressé. Je lui propose la prochaine étape.
Même logique quand vient le temps de présenter une offre de services ou une soumission. Personnellement, je les présente toujours en personne ou en virtuel. Jamais juste par courriel. Pourquoi ? Parce qu’une soumission sans conversation, c’est une invitation à négocier… ou à disparaître.
Je commence toujours par un résumé de notre dernière rencontre : ce que j’ai compris, ses enjeux, ses priorités. Ensuite, je lui présente un plan bâti pour lui. Et seulement à la fin, j’arrive avec les honoraires et les modalités.
Et là, dans environ 90 % des cas, j’ai la même réponse :
« Je dois présenter ça à l’interne. »
C’est normal. Et c’est là que beaucoup de représentants lâchent prise. Moi, non.
Ma réponse est simple :
« Parfait. Est-ce que tu aimerais que je t’accompagne ? »
Dans 99 % des cas, la réponse est non. Ce n’est pas grave. Ce qu’il faut comprendre, c’est que ce client devient ton porte-parole à l’interne. Ton rôle, maintenant, c’est de le faire briller.
Alors je poursuis :
« Est-ce qu’il te manque quelque chose pour bien le présenter ? Des informations, des chiffres, des exemples ? »
Parfois la réponse est oui. Parfois non. Mais ce n’est pas le plus important.
L’important, c’est la question suivante :
« Tu présentes ça quand à l’interne ? »
À partir de là, tout devient simple.
« Parfait. Donc si je fais un suivi avec toi vers jeudi prochain, est-ce que ça te convient ? »
Mieux encore : les agendas sont ouverts. Pourquoi ne pas se réserver une rencontre virtuelle immédiatement ?
Pour moi, la vente B2B, ce n’est pas pousser. C’est engager. Engager le client dans une prochaine étape claire, concrète, assumée.
Une rencontre sans engagement, c’est de l’espoir.
Une rencontre avec une prochaine étape, c’est du développement des affaires.
Et toi, est-ce que tu engages systématiquement ton client vers la suite ?