Partie 2 – Développer de nouvelles clientèles
Développer de nouvelles clientèles est souvent perçu comme un exercice énergivore et imprévisible. Pourtant, comme pour la clientèle actuelle, la clé n’est pas dans le volume d’actions, mais dans la structure, la priorisation et la discipline d’exécution.
Le développement des nouvelles clientèles ne repose pas sur un canal magique, mais sur la capacité à activer les bons leviers, au bon moment, auprès des bonnes personnes.
Les principaux leviers pour développer de nouvelles clientèles
Il existe plusieurs façons d’entrer en relation avec de nouveaux décideurs. Le problème n’est pas le manque d’options, mais le fait de tout faire en parallèle, sans cadre clair.
Les leviers les plus fréquemment utilisés se regroupent en sept grandes catégories :
- Prospection proactive
Téléphone, courriels personnalisés, approche par comptes stratégiques.
Le levier le plus direct… et celui qui demande le plus de rigueur dans le suivi. - Réseautage professionnel
Événements d’affaires, associations professionnelles, déjeuners sectoriels,
communautés.
Utile lorsqu’il est intentionnel, moins lorsqu’il est social uniquement. - Référencement
Références clients, partenaires ou réseau personnel.
Un levier puissant, mais rarement structuré dans le temps. - Partenariats d’affaires
Alliances avec services complémentaires, partenaires technologiques, consultants, intégrateurs ou agences.
Un levier à impact moyen terme, qui se construit par crédibilité mutuelle. - Présence LinkedIn
Optimisation du profil, connexions personnalisées, discussions privées, interactions ciblées.
Un canal relationnel avant d’être un canal de diffusion. - Événements et visibilité terrain
Conférences, salons, prises de parole.
Pertinent si un angle clair est défini avant d’y être présent. - Contenu expert
Études de cas, points de vue, bonnes pratiques.
Un levier de crédibilité qui nourrit les autres canaux.
👉 Le piège classique : vouloir activer tous ces leviers en même temps.
👉 La bonne pratique : en choisir deux ou trois maximums, et les exécuter avec constance.
Structurer un plan d’action nouvelle clientèle
Un plan d’action efficace commence par des choix clairs.
1. Clarifier l’objectif
Quel type de rendezvous veuxtu obtenir avec de nouveaux clients?
- Rencontre exploratoire
- Discussion autour d’un enjeu précis
- Validation d’un point stratégique
Sans objectif précis, l’approche devient floue.
2. Définir une cible prioritaire
- Type d’entreprise
- Poste ou rôle visé
👉 Une cible claire vaut mieux que dix approches vagues.
3. Choisir les canaux
Téléphone, LinkedIn, réseautage, référencement — ou une combinaison ciblée.
Le mot clé ici est cohérence, pas diversité.
4. Imposer une discipline d’exécution
- Des jours précis
- Des blocs de temps réservés
Sans cela, la prospection devient la première activité repoussée.
Le vrai défi n’est pas la prise de contact
Contrairement à ce que plusieurs pensent, le réel défi du développement de nouvelles clientèles n’est pas d’entrer en contact.
👉 C’est de maîtriser le suivi.
Les statistiques sont éloquentes :
- 48 % des vendeurs ne font aucun suivi avec leurs prospects
- 25 % font un seul suivi et s’arrêtent
- Seulement 10 % vont audelà de trois prises de contact
- Pourtant, 80 % des ventes ont lieu entre le 5e et le 20e contact
Autrement dit, ce ne sont pas les opportunités qui manquent, mais la constance dans le temps.
En conclusion
Développer de nouvelles clientèles demande moins de créativité qu’on le pense, mais beaucoup plus de structure qu’on ne le croit.
Les leviers existent. Les canaux sont connus. La différence se joue dans la constance, le suivi… et surtout dans la clarté de l’intention derrière chaque action.
Parce qu’au final, que l’on approche un prospect par téléphone, LinkedIn, un partenaire ou un événement, une question demeure trop souvent implicite :
Quel est l’objectif réel de cette démarche?
Dans la prochaine partie, nous reviendrons à l’essentiel du développement des affaires : non pas les méthodes, ni les leviers, mais l’objectif commun à toutes ces approches.