Partie 3 – Clarifier l’objectif avant les leviers
Après avoir parlé des leviers liés à la clientèle actuelle, puis de ceux permettant de développer de nouvelles clientèles, il devient essentiel de prendre un pas de recul.
Le vrai enjeu en développement des affaires n’est pas quel levier utiliser, mais dans quel but on l’utilise.
Le point de départ : clarifier l’objectif
Avant même de parler de prospection, de réseautage ou de visibilité, une question s’impose :
Quel type de rendez-vous dois-je obtenir pour atteindre mes objectifs?
Une rencontre exploratoire?
Une discussion sur un enjeu précis?
Une validation de contexte ou de priorités?
Sans cette clarté, même les meilleures actions deviennent inefficaces.
On multiplie les contacts… sans jamais vraiment avancer.
Deux leviers à activer en parallèle (et pas en opposition)
Un développement des affaires durable repose sur l’activation simultanée de deux leviers complémentaires.
1. La clientèle existante
- Développement de comptes existants
- Réactivation d’anciens clients
- Requalification d’opportunités non conclues
Ces actions sont souvent les plus rapides à activer, car la relation – ou l’historique – existe déjà.
2. La nouvelle clientèle
- Prospection proactive
- Réseautage et référencement
- LinkedIn et visibilité ciblée
Ces leviers demandent plus de constance, mais nourrissent la croissance à moyen et long terme.
👉 Le problème n’est pas de choisir l’un ou l’autre.
👉 Le problème est de ne jamais les structurer ensemble.
Se discipliner : moins de canaux, plus de constance
Que les actions soient orientées vers des clients existants ou de nouveaux prospects, une règle demeure :
Choisir deux ou trois canaux maximums, et les utiliser avec discipline.
Téléphone, LinkedIn, réseautage, référencement…
Ce sont des moyens, pas des stratégies en soi.
La vraie question n’est pas quoi utiliser, mais :
- Quand est-ce que je fais du développement des affaires chaque semaine?
- Quels jours?
- Dans quels blocs de temps non négociables?
Sans cette discipline, le développement des affaires reste une intention… rarement une priorité réelle.
Transformer la réflexion en décisions concrètes
Un plan d’action personnel efficace oblige à faire des choix :
- Prioriser un maximum de deux axes (ex. comptes existants + nouvelle clientèle)
- Définir clairement le type de rendez-vous recherché
- Sélectionner quelques canaux
- S’engager sur un moment précis dans la semaine
Et surtout, se poser une dernière question simple, mais révélatrice :
Quelle est la première action concrète que je pose dans les 7 prochains jours?
Revenir à l’essentiel : le vrai objectif du développement des affaires
Peu importe la méthode choisie.
Peu importe le canal.
Peu importe le levier.
👉 L’objectif du développement des affaires n’est pas de convaincre.
👉 Ce n’est pas de vendre.
👉 Ce n’est même pas de “closer”.
L’objectif est d’obtenir un rendez-vous.
Un rendez-vous bien préparé.
Avec les bonnes questions.
Un agenda clair.
Et une prochaine étape convenue.
C’est dans ces rencontres que les décisions se construisent. Tout le reste n’est que le chemin pour y arriver.