La négociation est au cœur du succès commercial. Que vous soyez entrepreneur, directeur des ventes ou expert en B2B, chaque discussion avec un client, un fournisseur ou un partenaire est une opportunité d’influencer, de persuader et de conclure une entente avantageuse. Pourtant, même les professionnels expérimentés peuvent parfois oublier les fondamentaux qui font toute la différence.
Voici cinq principes clés pour structurer vos négociations et en maximiser les résultats.
1. Ne négociez que lorsque l’enjeu en vaut la peine
Tout ne mérite pas d’être négocié. Avant d’entamer une discussion, posez-vous la question: « Le gain potentiel justifie-t-il le temps et l’effort investis ? »
- Si l’impact est minime, mieux vaut accepter ou refuser directement.
- Si l’enjeu est stratégique, la négociation devient incontournable.
Exemple : Un fournisseur vous propose 2 % de réduction sur un petit contrat, mais la discussion vous prendra plusieurs heures. Est-ce vraiment rentable ?
2. Négociez uniquement lorsque vous êtes prêt
La préparation est la clé d’une négociation réussie. Entrer dans une discussion sans un plan clair, c’est laisser l’autre partie dicter les règles du jeu.
- Définissez votre objectif principal (prix, conditions, volume…)
- Identifiez les objections possibles et vos réponses.
- Préparez une alternative (Plan B) en cas d’échec de la négociation.
Exemple : Un entrepreneur qui souhaite négocier un bail commercial doit connaître les prix du marché, les clauses clés et ses marges de manœuvre avant d’entamer la discussion.
3. Vous ne savez jamais vraiment ce que l’autre pense et ressent
Une erreur courante en négociation est de supposer ce que l’autre veut. La réalité ? Chacun vient avec ses propres enjeux et motivations.
- Posez des questions ouvertes pour mieux comprendre les attentes.
- Écoutez activement, sans précipiter vos réponses.
- Observez le langage corporel qui peut révéler des signaux importants.
Exemple : Un client reste silencieux après l’annonce d’un prix. Mauvaise interprétation : il refuse. Bonne approche : lui demander son ressenti avant de réajuster votre offre.
4. Connaître l’autre partie est essentiel
La meilleure manière d’avoir un avantage en négociation, c’est d’en savoir plus sur son interlocuteur que lui n’en sait sur vous.
- Qui est-il ? Quels sont ses objectifs et ses priorités ?
- Quelles sont ses contraintes ?
- Quels sont les éléments non négociables pour lui ?
Exemple : Un acheteur qui accorde plus d’importance au service après-vente qu’au prix sera plus réceptif à une garantie supplémentaire plutôt qu’à une simple réduction.
5. Ne jamais perdre de vue l’objectif final
Trop souvent, une négociation s’enlise dans des détails secondaires et des batailles d’ego. Restez concentré sur votre objectif principal et ne laissez pas l’émotion prendre le dessus.
Si l’enjeu est un partenariat à long terme, ne bloquez pas sur un détail mineur.
Si l’objectif est une vente immédiate, identifiez les points qui peuvent accélérer la prise de décision.
Exemple : Un négociateur qui veut conclure un gros contrat ne doit pas perdre une opportunité pour quelques centaines de dollars de frais additionnels.
Conclusion : Venez perfectionner vos négociations à Inno-Vente 2025 !
Maîtriser ces bases, c’est bien. Les perfectionner et les appliquer aux nouvelles réalités du marché, c’est encore mieux !
C’est pourquoi j’aurai le plaisir de vous retrouver à Inno-Vente 2025, où je donnerai une conférence sur l’art de la négociation en B2B.
Serge Vaillancourt
Date : 19 septembre 2025
Lieu : Auditorium de la BAnQ